Электронные торговые площадки и торги: что это и как участвовать
Содержание статьи
Электронная торговая площадка (ЭТП) – это специализированный интернет-сервис для проведения торгов, тендеров и закупок. На таких площадках государственные и коммерческие заказчики публикуют заявки на закупку товаров и услуг, а поставщики и исполнители подают свои коммерческие предложения. В отличие от традиционных «бумажных» тендеров, все этапы торгов проводятся онлайн: оформляются заявки, подписываются договоры и передаются документы с помощью квалифицированной электронной подписи (ЭЦП). Это гарантирует юридическую силу сделок и честную конкурентную борьбу: участники остаются анонимными до подведения итогов, а победитель – тот, кто предложил наименьшую цену (при открытом аукционе). Электронные торговые площадки упрощают доступ к сделкам – они помогают поставщикам быстро найти новых заказчиков, а заказчикам – выбрать надёжного поставщика по понятным правилам и критериям.
НЕДВИЖИМОСТЬ РФ С ДИСКОНТОМ ОТ 30% В НАШЕМ КАТАЛОГЕ
Большинство торгов в России организуются через официальные площадки – их называют федеральными и отраслевыми ЭТП. Ключевые сервисы включают «ЕИС – Единая информационная система закупок» (zakupki.gov.ru) для госсекторных закупок и тендеров по 44-ФЗ и 223-ФЗ, а также крупные коммерческие ЭТП. Среди них – Сбербанк АСТ, РТС-Тендер, Российский аукционный дом (Roseltorg), ММВБ (нац. электронная площадка), а также специализированные торговые системы для недвижимости, аренды, банкротных торгов и т.д.. Через эти площадки проводят государственные и муниципальные закупки (от стройматериалов до услуг связи) и коммерческие тендеры крупных компаний. Для поставщиков такие электронные площадки – это открытый рынок без границ: торги проходят по всей стране, на суммы от тысяч до миллиардов рублей.
Кто может участвовать в торгах
Участие в электронных торгах доступно практически любому бизнесу и даже частным лицам. Закон не требует обязательного наличия юридического лица или ИП – участвовать могут юридические лица, индивидуальные предприниматели, самозанятые и физические лица. Важнее иметь правильные полномочия и документы: чтобы работать с госзакупками, нужно зарегистрироваться в ЕИС (официально через «Госуслуги» – личный кабинет руководителя) и пройти аккредитацию на площадках. Также для заверения документов требуется квалифицированная электронная подпись (ЭЦП). После регистрации «руководитель – владелец бизнеса» обычно назначает ответственных сотрудников для работы с торгами (регистрация в ЕИС и на площадках производится от имени организации или ИП).
НЕДВИЖИМОСТЬ РФ С ДИСКОНТОМ ОТ 30% В НАШЕМ КАТАЛОГЕ
ЭТП открыты для всех желающих: для подачи заявки не обязательно быть крупной компанией. По закону конкурсы государственных и коммерческих закупок должны быть равными для всех участников. Например, тендерные площадки гарантируют свободу конкуренции и равноправие – все зарегистрированные поставщики имеют доступ к опубликованной информации и могут подавать предложения. Единственное – на некоторых коммерческих площадках документы закупки можно просмотреть только после аккредитации. Главное требование – соответствовать условиям конкретного тендера (например, иметь необходимый опыт, сертификаты, сумму обеспечения). Квалифицированная ЭЦП обеспечивает безопасность и достоверность электронных сделок.
Основные виды торгов и закупок
В России торги делятся на несколько категорий в зависимости от заказчика и вида закупок. Крупнейшая система – это госзакупки по закону 44-ФЗ: государственные и муниципальные органы обязаны приобретать товары и услуги через электронные площадки. С 2020 по 2022 год сумма выигранных контрактов по 44-ФЗ выросла с 9,2 до 11,2 трлн рублей – это говорит о гигантском объёме рынка. Кроме того, крупные государственные и бюджетные компании проводятся закупки по 223-ФЗ (для стратегических предприятий). Все они размещают свои запросы на ЭТП и затем заключают контракт с победителем торгов.
НЕДВИЖИМОСТЬ РФ С ДИСКОНТОМ ОТ 30% В НАШЕМ КАТАЛОГЕ
Помимо государственных закупок, существуют коммерческие тендеры – когда частные компании, банки, торговые сети и другие бизнесы покупают крупные партии товаров или услуг через электронные аукционы. Часто это не попадает под 44-ФЗ/223-ФЗ, но проходит по схожей модели на тех же или смежных площадках. Особая категория торгов – реализация имущества (банкротство, арест, распродажа госсобственности). К примеру, через площадки Росэлторг и Российский аукционный дом выставляют на торги государственную недвижимость, земельные участки, автотранспорт, оборудование из ареста и т.д.
Кроме того, есть отраслевые и региональные ЭТП: некоторые создаются для узких секторов (строительство, медицина, агросфера) или конкретных регионов. Но в любом случае главные принципы торгов одинаковы: транспарентность, конкуренция и договор на победителя. При этом участники торгов получают доступ к очень широкому рынку – закупки идут во всех регионах России практически по всем направлениям бизнеса.
Крупнейшие площадки и ресурсы
В России зарегистрировано более 7000 ресурсов, где публикуются тендеры. Отследить их все в ручном режиме почти невозможно, поэтому обычно ориентируются на общенациональные ЭТП. К ним относятся:
- Сбербанк-АСТ – одна из крупнейших коммерческих площадок для любых торгов (в том числе госсектор).
- Единая информационная система (ЕИС) (zakupki.gov.ru) – официальная федеральная электронная площадка для закупок по 44-ФЗ/223-ФЗ (информация о торгах, Единый реестр участников закупок).
- РТС-Тендер – федеральная площадка, аккредитованная для государственных и коммерческих закупок, в том числе для малого бизнеса (по 44-ФЗ и 223-ФЗ).
- Росэлторг (Российский аукционный дом) – крупнейший оператор торгов по продаже и аренде государственного и муниципального имущества, акций, акций, транспорта и недвижимости.
- ММВБ (Национальная электронная площадка, etp-ets.ru) – один из первых операторов ЭТП для госзакупок и коммерческих тендеров.
- Заказ РФ (zakazrf.ru) – федеральная площадка для закупок по 44-ФЗ (управляется Росэлторгом).
- Региональные площадки и отраслевые ЭТП – например, ТЭК-Торг (для энергетики и ЖКХ), Фабрикант, Газпромбанк ЭТП, Биржа ММВБ-ЗАО, INTRIS, B2B-Center и многие другие.
Также стоит упомянуть ГИС «Торги» (torgi.gov.ru) – портальный ресурс, на котором публикуются торги по продаже и аренде государственного и муниципального имущества. Через него легко найти торги по недвижимости, земельным участкам, объектам инфраструктуры и т.д. На практике большинство организаторов объявляют торги сразу на нескольких платформах и в ЕИС, чтобы привлечь как можно больше участников.
Преимущества участия в торгах для бизнеса и инвесторов
Участие в электронных торгах открывает бизнесу целый ряд стратегических выгод. Эксперты выделяют несколько ключевых преимуществ:
- Стабильный рынок и большой объём закупок. Госорганизации и крупные компании ежегодно тратят огромные суммы – несколько триллионов рублей по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Победа в таких закупках обеспечивает гарантированный и стабильный доход на оговорённый срок, что помогает планировать развитие и расширять бизнес. ФАС контролирует процесс торгов, что снижает риски недобросовестной конкуренции.
- Новые рынки сбыта. Торги доступ к самым разным секторам экономики. Даже небольшая компания может начать подавать заявки в других регионах или отраслях. «Поставщики могут участвовать в торгах по всей стране» – от мелких закупок до гигантских проектов. Таким образом можно расширить клиентскую базу и найти дополнительные каналы продаж. Порой торги становятся основным источником дохода, а не единичной сделкой.
- Отсутствие затрат на рекламу и маркетинг. В классическом бизнесе часто нужно тратить сотни тысяч на рекламу и поиск клиентов. В госзакупках продвижение исключено – закупка публикуется без привязки к бренду, а выбор победителя определяется по цене и условиям заявки, а не по PR. «Предложения поставщиков рассматриваются заказчиком независимо от их известности на рынке». Это позволяет сэкономить на маркетинге и сконцентрироваться на качестве своего предложения. При постоянном участии компания наращивает репутацию среди заказчиков – надёжные поставщики даже получают прямые контракты в обход конкурсной процедуры, что обычно выгоднее по цене.
- Преимущества для отечественного производителя. В госзакупках действуют льготы для российского бизнеса: национальный режим защищает местных производителей, ограничивая импорт для некоторых категорий товаров. Это значит, что если ваша компания производит в России или странах ЕАЭС – шанс победить в тендере выше. Такие преференции стимулируют развитие внутренних поставщиков и дают им конкурентное преимущество.
- Особые условия для МСП. Малые и средние предприятия получают дополнительные льготы: упрощённые требования к участию, ускоренное заключение контрактов и т.д. Многие закупки специально выделяются для МСП, чтобы поддержать их развитие. Кроме того, государство оплачивает их поставки быстрее, чем обычным участникам.
Таким образом, участие в торгах – это эффективный канал продаж и развития бизнеса. Торговые сделки выступают источником крупных заказов, при этом компания экономит на привлечении клиентов. Как отмечают эксперты, тендеры можно рассматривать как самостоятельный канал продаж («тендерные продажи»), который подходит любому бизнесу – от крупного до микро. Это позволяет, не вовлекаясь в сложные рекламные кампании, регулярно находить новых клиентов через государственные и коммерческие закупки.
Шаги новичка: как начать участвовать
Для того чтобы войти в мир торгов, нужно выполнить несколько ключевых шагов:
- Завести электронную подпись (ЭЦП). Практически все ЭТП требуют подписывать документы усиленной квалифицированной подписью. ЭЦП можно получить в любом аккредитованном центре (например, «Контур», «Тензор» и т.д.). Эта подпись нужна и для регистрации на портале госзакупок.
- Зарегистрироваться в ЕИС (zakupki.gov.ru). Если вы планируете участвовать в государственных закупках, первым делом зарегистрируйте организацию (или ИП) в Едином реестре участников закупок (ЕРУЗ) через портал «Госуслуги». Регистрация проводится руководителем компании и часто требует привязки к личному кабинету на госуслугах. По сути, ЕИС – это официальный сайт, где заказчики размещают большинство государственных закупок. После регистрации в ЕИС вы получаете доступ к полному каталогу тендеров, планам закупок и реестру поставщиков.
- Аккредитация на электронных площадках. Чтобы подавать заявки, нужно пройти аккредитацию на каждой электронной площадке, где вы собираетесь работать. Многие федеральные ЭТП (Сбербанк-АСТ, РТС-Тендер и др.) автоматически связываются с ЕИС, но все равно требуют своей учётной записи. Регистрация на ЭТП обычно бесплатна: достаточно заполнить сведения о компании, прикрепить ЭЦП и дождаться модерации. Некоторые коммерческие площадки могут запрашивать оплату за регистрацию. Современные Тендерные центры и обучающие компании предлагают услуги аккредитации, что может упростить процедуру новичку.
- Поиск подходящих торгов. Новичку стоит начать с небольших тендеров по своей специализации. На портале ЕИС и на площадках можно настроить фильтры по отрасли, региону, сумме и др. Также существуют агрегаторы и сервисы поиска тендеров. При выборе конкурса изучите условия закупки, требования к участникам и сумму обеспечения. Помните, что ставка победителя в тендерах зависит, как правило, от минимальной цены – поэтому важно уметь грамотно формировать цену предложения.
- Подача заявки и участие в аукционе. На площадке найдите нужный лот и скачайте полный пакет документов. Заполните заявку: укажите цену, сроки и приложите необходимые документы (лицензии, сертификаты, финансовую отчётность и т.д.). Своевременно загрузите заявку и сделайте ставку на аукционе, если требуется. После закрытия торгов площадка озвучит победителя. Если вы выиграли – заключите контракт в электронном виде. Во всех операциях нужна ЭЦП.
По сути, процесс участия в торгах схож с покупкой товаров на электронной площадке – столько только что вместо продукта вы продаёте свой товар или услугу организации-заказчику. Успех приходит с практикой: новому участнику важно набирать опыт и учиться, а не бояться первых неудач. Даже если сразу не выиграете, это будет полезным опытом, а анализ прошедших торгов даст «голоса» успешным компаниям и поможет подстраивать стратегию будущих заявок.
Советы для успешного участия
- Готовьте документы заранее. Процесс участия в торгах требует сбор большого пакета документации. Чаще всего нужно предоставить регистрационные документы, бухгалтерскую отчётность, сертификаты качества и прочие справки. Лучше иметь всё готовым заранее, чтобы не пропустить ни один аукцион.
- Анализируйте историю торгов. Перед подачей заявки изучайте прошлые торги на ту же продукцию или услуги. Посмотрите, кто выигрывал, по каким ценам, какие требования выставлялись. Так вы поймёте конкурентную среду. Например, если вы видите, что ваш будущий заказчик закупал аналогичный товар, можно заранее связаться с ними как с потенциальным клиентом – это поможет подготовить более выгодное коммерческое предложение. Такой анализ тендеров – эффективный способ найти новых клиентов и потенциальные каналы продаж (лидогенерацию) через закупки.
- Стройте долгосрочные отношения. Публикация хорошей работы в торгах повышает репутацию компании. Стабильно выполняя госконтракты, фирма получает оценки надёжности, что помогает в будущем участвовать в закрытых закупках и получать предложения из «белого списка» поставщиков. Надёжному подрядчику часто предлагают прямые контракты (без тендера) – и это обычно выгоднее по цене.
- Используйте специальные сервисы. Существует много систем-помощников: агрегаторы тендеров, CRM для участия в закупках, аналитика выигрышей конкурентов и пр. Эти инструменты ускоряют поиск тендеров и автоматизируют часть работы.
- Не гонитесь за самой низкой ценой любой ценой. Выигрыш на торгах зависит от стоимости, но и качество и исполнение контракта очень важны. Опытные поставщики советуют не демпинговать чрезмерно, иначе можете не потянуть контракт по качеству. Стройте ценовое предложение обоснованно и учитывайте все затраты.
Торги как канал продаж и лидогенерации
Для бизнеса торги – это не просто закупки, а самостоятельный канал продаж. Многие компании уже рассматривают тендеры как один из способов лидогенерации: участвуя в аукционах, они одновременно привлекают внимание новых крупных клиентов. Например, даже если вы не выиграли тендер, фактически вы ознакомились с потребностями отрасли и фирм-организаторов. На основе этих данных можно корректировать свои предложения и кампании.
НЕДВИЖИМОСТЬ РФ С ДИСКОНТОМ ОТ 30% В НАШЕМ КАТАЛОГЕ
Более того, анализ завершённых торгов помогает находить лидов – потенциальных покупателей или партнёров. Так, один из примеров: поставщик древесины, изучив победителей конкурса на производство деревянных ящиков стоимостью 8 млн рублей, связался с победителем и предложил свои услуги. Этот победитель из тендера стал для него новым крупным клиентом. «Если ваша продукция может быть использована для изготовления товаров или оказания услуг конечному пользователю, закупки, в которых определен победитель, могут стать для вас ценными лидами». Таким образом, даже не выиграв тендер, можно получить ценную информацию о рынке и партнёрах.
В целом участие в торгах снижает зависимость бизнеса от дорогих рекламных каналов. Контакты заказчиков и история закупок – это фактически готовые базы потенциальных клиентов. Регулярная работа с тендерными площадками обеспечивает приток «горячих» заказов: как правило, участники, которые начали продвигаться через тендеры, отмечают рост стабильных контрактов и расширение клиентской базы.
Выводы
Электронные торговые площадки давно стали неотъемлемой частью бизнеса в России. Они открывают доступ к многомиллиардному рынку закупок для любых предпринимателей: от крупных компаний до начинающих ИП и частных лиц. Для участия важно пройти регистрацию (в ЕИС и на выбранной площадке) и получить квалифицированную ЭЦП. При этом никаких юридических барьеров нет: любой поставщик с нужными товарами или услугами может выйти на торги.
НЕДВИЖИМОСТЬ РФ С ДИСКОНТОМ ОТ 30% В НАШЕМ КАТАЛОГЕ
Главные выгоды участия – это новые крупные заказы и стабильный доход. Участие в торгах помогает сэкономить на рекламе (покупатели сами находят участников на площадках), расширить географию продаж, а иногда и вести бизнес без лишних затрат на продвижение. К тому же государство стимулирует отечественный бизнес: отечественные компании получают преференции в тендерах, а для малого и среднего бизнеса существуют специальные упрощённые условия.
В конечном итоге, торги – это не «лотерея», а проверенный инструмент для роста бизнеса. Регулярно участвуя в электронных закупках, компании могут существенно увеличить объём продаж, найти новых клиентов и укрепить репутацию надёжного партнёра. Используя аналитику и опыт, вы сможете делать тендеры эффективной частью своей стратегии лидогенерации и продаж.
Последние статьи
